Objectius del curs
- Entendre les particularitats de la negociació amb comptes clau respecte a altres tipus de clients.
- Desenvolupar estratègies per preparar i afrontar negociacions complexes i de vegades de llarg recorregut.
- Conèixer les diferents figures dins d’una gran organització i com influir en cada una d’elles.
- Millorar les habilitats comunicatives i de persuasió adaptades al context B2B.
- Aprendre a defensar el valor i el marge en escenaris de pressió per preu.
- Dominar tècniques per descobrir necessitats reals i co-crear solucions amb el client.
- Identificar errors habituals en la negociació amb grans comptes i com evitar-los.
- Posar en pràctica el procés negociador mitjançant simulacions reals i role play.
Dirigit a: professionals de vendes, responsables de comptes, gerents comercials i equips de desenvolupament de negoci.
Programa del curs:
- Introducció: què vol dir negociar amb grans comptes
-
- Diferències entre client mitjà i compte clau
- Què esperen els responsables de compres professionals
- Complexitat, risc i temps en la negociació B2B
- Què són les plantilles
- Preparació estratègica de la negociació
-
- Anàlisi de la compte: necessitats, KPI, cultura i objectius
- Definició del MAAN, objectius mínims i desitjats
- Variables negociables i concessions
- Dossier de preparació: què portar a la reunió i com argumentar
- Venda consultiva aplicada a grans comptes
-
- Tècniques per descobrir el “pain” i aportar solucions a mida
- Construcció de valor per a diferents interlocutors
- Motivacions de compra
- Preu, transport, forma de pagament, entrega, servei postvenda, garanties…busquem més variables de negociació
- Procés de negociació amb grans comptes
-
- Fases de la negociació: des del contacte fins al tancament
- Negociació amb múltiples interlocutors o comitès
- Tècniques de pressió habituals del client: silenci, demora, subhasta encoberta…
- Gestió d’objeccions i pressió pel preu
-
- Com respondre a objeccions tècniques, econòmiques o polítiques
- Posicionament de valor versus comparació amb la competència
- Defensa del preu i del marge
- Tancament i seguiment en comptes clau
-
- Senyals de compra i tècniques de tancament
- Formalització d’acords: pilot, contracte marc, etc.
- Claus per fer un bon seguiment i fidelització post-negociació
- Dinàmica final: role play de negociació
-
- Simulació d’un escenari habitual en negociació de grans comptes
- Feedback per part del formador/a
- Reflexió i tancament
Informació del curs:
- Data: dilluns 10/11/25 de 9 h. a 14 h. i de 15 h. a 18 h.
- Durada total: 8 h.
- Lloc: Unió Empresarial de l’Anoia
- Preu (parcialment bonificable): 400 €/socis – 550 €/no socis
- La UEA gestiona de forma gratuïta la bonificació del curs
- Experta: Mònica Mendoza, és una de les conferen
ciants més sol·licitades en temes d’estratègia comercial, intel·ligència emocional i vendes.
- Inclosa en el llibre TOP 100 SPEAKERS segons la prestigiosa agència de speakers Thinking Heads.
- Imparteix conferències a l’Argentina, l’Uruguai, Mèxic, Costa Rica (Banc Nacional de Costa Rica), Paraguai, entre altres països.
- Llicenciada en Psicologia per la Universitat Autònoma de Barcelona, Programa de Direcció de Vendes per EADA i Programa de Creixement d’Empreses per IESE.
- Sales Trainning per Dale Carnegie i certificada com Coach Comercial per CIE Barcelona. Seminari Tonny Robbins. (London).
- Actualment docent a l’escola de negocis ESADE, i professora oficial del Col·legi d’Agents Comercials de Barcelona (COACB).ç
- Autora dels llibres: “El que NO et compten en els llibres de vendes” (10a.Edició) , “Píndoles de Motivació per a Comercials i Emprenedors” (5a.Edició) i “Les Úniques 12 maneres de captar clients” (Editorial Planeta).