Moltes petites i mitjanes empreses de Catalnya comparteixen un mateix diagnòstic: bons productes, clients fidels, equips compromesos… però unes vendes que no acaben de créixer. No és per manca d’esforç ni per manca de talent, sinó per un motiu menys visible però molt més comú: la manca d’estructura comercial.
Durant més d’una dècada treballant amb empreses del teixit industrial i de serveis del nostre territori, he pogut comprovar com aquest dèficit és sovint el taló d’Aquil·les de moltes organitzacions. No es tracta de no saber vendre, sinó de no tenir un sistema que ho faci de manera ordenada, mesurable i sostenible.
Quan l’empresa depèn del gerent
En moltes pimes, la direcció general acaba assumint les vendes principals. El gerent coneix els clients, negocia, tanca i fins i tot gestiona el seguiment. Mentrestant, l’equip comercial actua més com a suport que com a motor. Aquesta dependència genera dues conseqüències: una direcció saturada i un creixement limitat. Quan tot depèn d’una sola persona, l’empresa no pot escalar.
Aquesta manca d’estructura es tradueix també en improvisació: cada venedor treballa a la seva manera, sense un discurs comú ni uns objectius compartits. L’esforç hi és, però els resultats no arriben. I això desgasta, tant a l’equip com al propi empresari.
El cost invisible de la desorganització
El problema no és només econòmic. És cultural. Quan no hi ha processos definits, s’imposa la intuïció sobre la planificació, i l’activitat acaba substituint l’eficàcia. Es fan moltes coses, però no sempre les que aporten valor.
Un estudi de Forrester Research (2022) apuntava que les empreses que implementen processos comercials clars aconsegueixen fins a un 28 % més de creixement en ingressos que les que improvisen. No és casualitat: allà on hi ha ordre, hi ha resultats.
Del caos al sistema
La professionalització de l’àrea comercial no té a veure amb grans inversions, sinó amb canvi de mentalitat. Cal analitzar on s’és, definir objectius reals, establir rutines de seguiment i, sobretot, mesurar. Els indicadors no són un luxe: són el mirall de la realitat.
He vist empreses familiars que, després de dècades venent gràcies a contactes i experiència, han fet un salt enorme simplement posant ordre. En sis mesos, han passat de dependre del fundador a tenir un equip que sap què fa, per què ho fa i com mesurar-ho. El producte era el mateix, però l’enfocament, completament diferent.
Un canvi cultural necessari
Les pimes catalanes tenen un gran avantatge: proximitat, agilitat i compromís. Però també una assignatura pendent: convertir la seva àrea de vendes en una estructura professional, amb processos replicables i equips autònoms. No es tracta de treballar més, sinó de treballar millor.
En un moment en què el mercat exigeix adaptabilitat i eficiència, estructurar la venda no és una moda, és una necessitat. Les empreses que ho entenen no només venen més: també creen equips més motivats i cultures més sòlides.
I potser aquest és el veritable repte de les pimes del nostre país: entendre que el creixement no depèn només del que es ven, sinó de com s’organitza la manera de vendre.
Jordi Mármol, consultor estratègic comercial
